◆ねえ、でも、答えじゃなくて、理由が欲しいの～♪

非常に鋭い人ならこのワンフレーズだけでわかっちゃうかもしれませんねｗｗｗそうですこれは「ONE OK ROCK」の「エトセトラ」という曲の歌詞からの抜粋です。とっても素敵な曲なので、是非ぜひ聞いてみてください。

さて今日の講義は何かといえば交渉術や説得方法に関して話していきましょう。むむむ？？看護師に交渉術や説得って必要ですか？と思いますか？どうでしょうか？看護師/訪問看護師の皆様。日々の看護業務の中で病院や訪問看護ステーション内で交渉したり、説得しないといけない場面って日々の看護業務の中にありますか？

上司を説得したり、患者を説得したり、少なからず看護師/訪問看護師様と言えど説得しないといけない場面があると思います。過去には交渉術やモンスターペイシェントの対応方法も講義しおりますのでコチラもあわせてご覧ください。

テレビショッピングに学ぶ人を動かすのはエビデンスと伝え方！！社会的証明がモンスターペイシェントをファンにさせる！！

看護部長を言い負かす！！最強の上司に要望を通す方法！！交渉術編

「くそー現場の要望も聞いてくれず看護部長ってうざっ！！」って空にガオーッと叫んでみても、現実は悲しいくらいそんなに変わらず。。。なので自分が成長してしまう方が圧倒的に早いんですよー。不平不満を言うよりも、成長して「上司を説得できる看護師」になっちゃえばいいのです！！

看護業務の中でもなぜだか説得上手な、そんな看護師様いませんか？「なぜだか〇〇さんが看護部長に依頼すると、不思議と全部通るｗｗｗまさにこれぞ交渉術ｗｗｗ困ったら〇〇さんから依頼してもらおう！！」みたいなアレですｗｗｗちょっとジェラシー感じてしまうアレです。そんな人を説得させることが出来る看護師さんになりましょう！！というのが本日の講義になります。それでは本日のポイントです。

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１：並んでいる列にどうしたら心理学的に割り込めるか学術的に考えてみるｗ

ディズニーランドでも、ユニバーサルスタジオでも、タピオカでも、行列に並ぶというのは出来る事なら避けたいですよね？もしも一緒に並んでいるのが「ROLANDさん」ならそりゃ並んでる時間も「俺か？俺意外か？」とか「俺自身がアトラクションだから」と言ってくれてそりゃ楽しいでしょうけど、出来れば行列に並ぶことは避けたいですよね？

行列に並んでいるとき「どうぞお先に！！」となんと自らの列を譲ってくれるような奇跡的な方法はあるのでしょうか？答えは「イエス」なのです！！

これもまた海外で実験があったのです。行動科学者のエレン・ランガーさんは「人を説得する表現」の検証する事にしました。

なかなか面白い実験ですよね。看護師/訪問看護師の皆様もコピーをとる必要があるときありますよね？そんな時に有効かもしれませんが、どのグループが一番率が良かったと思いますか？ちょっと考えてみると脳内が活発になってピコーンと「アハ体験」ができますよ。

まずグループ１に関してですか、こちらの承諾率は約60％でした。これを高いとみるか低いとみるかは難しいですよねｗｗｗ「コピーくらい先に貸してあげるよ」という考え方もあれば、「もうすぐ終わるからちょっと待ってて」って感じる時もありますよね。

グループ２に関してはどうだったでしょうか？これは率が上がる気がしますよね！！そうなんです「理由、つまりなぜなら〇〇だからです。」を付け加えると、ほぼ全ての方、実験結果で言えば約94％の人が、見ず知らずの人に「コピー機を貸して！！なぜなら〇〇だからです。」と言われると貸してくれるのですよね。世の中って素敵ですよね！！

確かに理由を伝えているので、人を説得しやすいと感じますし、「割り込み」の理由も正当化する事ができますよね。

さてｗここからが実験の面白い所なのです。つまりグループ３です。このグループも同様に「貸して欲しい理由」は伝えるのですが、理由に関してはあえて無意味な理由を伝えるようにしています。例えば究極的には「コピー機を貸してください。なぜならコピー機を使いたいからです」のようにただただ同じことを反復させたケースもありましたｗｗｗ

しかしこの結果に関してはかなり面白いものでした。コピー機を貸してくれる。ここでは「割り込んでいいよ！！」という承認をしてくれた率はなんと約93％と正当な理由を説明したケースと全く変わらなかったのですｗｗｗ

つまり「理由の内容」よりも「なぜなら」という理由を付け加えることをしていれば、相手を高い確率で説得する事ができるのです。

完全に余談ですが好きな人と付き合うのも有効かもしれませんねｗｗｗ

歌に「because I love you」という歌詞は良く出てきますが、「付き合ってください！！なぜなら、愛しているからです！！」というのは行動科学的にも心理学的にも効果的だと言えますね。ただこの時の承諾率は94％にはならないと思いますｗｗｗまた無意味ななぜなら以降は、恋愛においての検証がされているものではないので「付き合ってください。なぜなら昨日は雨だからです」と言っても、この説得の魔法は使えない可能性があることはあらかじめご了承ください。もしかしたら「雨」って比喩で、私と付き合えっていない時期は心が雨って事なの？と行間を物凄く読んでくれるロマンチストな方もいるかもしれません。

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この「なぜなら」がもつ説得できる魔法を科学的に次の章では検証していきましょう！！

２：「なぜなら」の持つ心理学的な力の研究結果を考察してみる

「なぜなら愛しているから！！」冒頭から何なんだ！！と思われるかもしれませんがｗｗｗこの「なぜなら〇〇だから」という表現がなぜ効果的でなぜなら以降が無意味であってもなぜ効果が出たのでしょうか？

「A　なぜなら　B」という、このシンプルな構造になりますが、前後のABに関わらず「なぜなら」という言葉が入っているだけで「論理的根拠がある話」という風に脳の中では解釈をします。

日々の看護業務の中でもそうかもしれませんが「なぜなら」とつけられると論理的な話だと思う習慣やしっかりした理由があると思えるのです。

おおお！！それじゃあなんでもかんでもこのマジカルフレーズの「なぜなら」で説得できるのかと言われればそれはもちろん限界がありますｗｗｗ

確かに今回の結果では「A　なぜなら　B」という文章で、論理的な理由と無意味な理由では実験の結果では成果は変わらなかったのですが、あくまで前提条件として「コピー機を貸して欲しい」という非常にしきい値が低いお願いになります。

先に余談で話した「付き合ってください！！」とか「結婚してください！！」という非常に意思決定レベルが高いものに関しては、無意味な理由であればやはり「イエス！！」を貰う事は難しいでしょうｗｗｗ

実はこの実験、素晴らしい事にさらに追加実験があったのです。コピー機を借りるという行為ですが、コピーの枚数を増やしてみることにしました。コピーの枚数が増えれば、待っている時間もかかりますし、もしかしたら紙詰まりなどを起こして不要な時間を取られるリスクも増えますよね？そうです今回は20枚のコピーを依頼してみました。

するとどうでしょう！！看護師/訪問看護師の皆様！！どのような結果になると思いますか？皆さんだったらコピー機を貸してあげますか？

「なぜなら」を言れないグループ１の承諾率はなんと約24％にまで落ち込んでしまったわけです・・・・

ではグループ２はどうでしょう！！「なぜなら」の後に正当な論理的な理由を付け加えると、数字は倍増して約50％の人が貸してくれたのです。つまり人を説得させるには「なぜなら」という言葉は非常に有効であることがわかりましたね。

では気になるグループ３。なぜならの後に無意味な理由を付け加えてみ他グループ。そうなんです。実は全く変わらなかったのです。「え？？のーちー先生？？変わらなかったってどっちのグループと変わらなかったのですか？」

残念ながら・・・グループ３の無意味な理由を付け加えた「なぜなら」は「なぜなら」を入れなかったグループ１と変わらぬ承諾率約24％という結果になりました。

つまり人に何かを依頼するときは、強力な根拠を示すことが必要だという事がわかりました。

次の章で病院や訪問看護ステーションでもつかえる、日々の看護業務の中で使えるものやポイントを講義していきたいと思います。

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３：日々の看護業務で「説得できる看護師」になる方法を考えてみる

日々の看護業務の中で、院長や看護部長、患者や利用者でも誰かを説得させたいと思ったら、まずは「なぜなら」をつける事とそして、そこに対して強力な理由を説明する事が人を説得させるポイントになります。これで看護部長も説得できるかもしれませんよ！？！？

例えば日々の業務の中でどんな説得できる「なぜなら」が考えられるでしょうか？「A　なぜなら　B」の構造で考えて、「A」は一旦皆さんが思い浮かぶ説得させたい内容を考えてみてください。

どうですか？？強力な理由がないかもしれませんが、「なぜなら」と言われると「うーん。。。なんか承認してあげたくなる。」という気持ちになりませんか？ここにさらに強力な理由を追加していけばいいのです。追加するには「なぜ？なぜ？なぜ？」を自問自答してみてください。

ちょっと上の例を強力な理由に変えてみる練習をしてみましょう！！

看護師様が論理的に強力な理由を手に入れる方法
１：なぜなら「患者」が必要としているからです。
→Q：自問自答→なぜ患者が必要なのか
→A：それがないと患者の命に関わるから

★強力な理由の「なぜなら」で言えば
２：なぜなら患者の命に関わるから必要なのです。
どうですか？？さっきよりも「強力」ななぜならになりましたよね？
さらにいってみましょう！！
Q：自問自答→なぜ患者の命に関わるのか？
A：不潔な環境になってしまい褥瘡や感染症の可能性があるから。

★さらに強力な理由の「なぜなら」で言い換えれば！！
３：なぜなら「患者」を不潔な状態にしてしまい、褥瘡や感染症の可能性もあり命に関わるからです。

どうですか？？超強力じゃないですか？？そうです「なぜ？なぜ？なぜ？」を繰り返すと強力な理由になり、さらに看護師様が誰かを説得させるには超強力な「なぜなら」の理由に大変身するわけです！！この辺は論理的思考やロジカルシンキングなのでも良く使われる技なので是非有効活用してみてください。
人を説得できるようになると日々の看護業務ももっともっと楽しく輝くものになりますよ！！是非ぜひお試しください。

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