◇潰れる訪問看護と成長する訪問看護の違い

訪問看護ステーションの推移を過去に講義させて頂きました！！実際に訪問看護ステーションを経営されている方からこんな質問を頂きました！！「実際に訪問看護ステーションは増えているんけれども、実際に廃業してしまう潰れてしまう訪問看護ステーションも沢山ありますよね？これって何か違いがあるのですか」むむむ。。。おっしゃる通りで、残念ながら潰れてしまう訪問看護ステーションが多々ある事も確かなのです。

国の思いやワークライフバランスを考えて看護師様の働きやすさも含め、訪問看護ステーション自体は毎年10％程度、令和4年から令和5年にかけて、約1300ステーション増加の成長を見せており、今後もこの動きは進んでいくと思います。

ただ一方で残念ながら、廃業申請をしてしまう訪問看護ステーション、つまり平たく言えば潰れてしまう訪問看護ステーションがある事も事実になります。

訪問看護ステーションの廃業率は約5.8％と推計されている。2021年の中小企業庁白書では、2019年の全業種の廃業率は3.4％と報告されており、全業種と比較してみると、訪問看護ステーションの廃業率が高いことがわかります。参考：中小企業庁　中小企業白書

一方でビジネス的に大きな成長を遂げて、成長する拡大する訪問看護ステーションがある事も事実になります。廃業申請をしない潰れない訪問看護ステーションには同様に理由があります。一体この違いはどこから来るのでしょうか？

本日のテーマはまさにココです！！潰れてしまう訪問看護ステーションと、成長する訪問看護ステーションの違いを講義していきたいと思います。これから訪問看護ステーションを設立する予定の方や、今現状運営をしているけれども、思いのほか上手くいかないな？と悩まれている経営者様の力になれれば幸いでございます。

それでは本日のポイントです
１：訪問看護ステーションの運営は、看護ではなく経営
２：損益分岐点（BEP）はいくらか即答できますか
３：お客様はどこにいる？？営業活動をしてますか？

それでは講義のスタートです。

１：訪問看護ステーションの運営は、看護ではなく経営です

訪問看護ステーションを運営するには、看護師の経験や技術だけでなく、経営者としての視点が不可欠です。実際、訪問看護ステーションの開業を検討する看護師は年々増えており、起業へのハードルが下がっていることも後押ししているように感じられます。しかし、経営の実態に直面したとき、予想以上に苦労する方も少なくありません。では、なぜ多くの訪問看護ステーションがうまくいかず、最悪の場合、廃業に追い込まれてしまうのでしょうか？

1.1 看護師が直面する「経営」という新しい課題

訪問看護ステーションの開業には、主に二つのケースが考えられます。

1. 複数の看護師が共同で開業するケース
2. 法人が新規参入するケース

今回は、特に看護師が個人で、もしくは少数のメンバーで開業するケースに焦点を当てます。このケースは、看護師としてのスキルを直接活かせる反面、経営面での不安要素が多いのが現状です。多くの看護師が「訪問看護」としての実務に関しては十分な経験を持っていますが、「経営」に関しては初めての挑戦となることが多く、そのギャップが失敗の要因になることが少なくありません。

病院やクリニックで働いている場合、安定した給料が毎月支払われますが、訪問看護ステーションを開業した場合、まずはお金が入ってくる仕組みを作る必要があります。収益がなければ、自分を含む従業員に給料を支払うことができず、社会保険料や年金の負担など、思わぬコストが経営者にはのしかかってきます。お給料をもらうこととお給料を支払うことのギャップに胸が苦しくなる時もあるでしょう。しかしそれが看護師ではなく経営者なのです。金策をしながら減っていく通帳を眺め、いかにキャッシュリッチになるかを徹底的に考える必要があります。

1.2 経営に必要な視点：数字を意識すること

訪問看護ステーションを成功させるためには、看護の現場スキルに加え、経営者としての「数字を読む力」が必要です。例えば、月々の収支バランス、固定費の管理、スタッフの給与設定など、具体的な経営の仕組みを理解しなければなりません。これは、訪問看護のスキルがあっても「経営の感覚」がない場合、致命的なミスを犯す可能性が高くなる部分です。

たとえば、家賃や光熱費、スタッフの給料、交通費やガソリン代、さらには採用活動にかかるコストなど、運営にかかる費用は意外と多岐にわたります。これらを正確に見積もり、継続的に管理できなければ、赤字経営に陥り、最終的には廃業のリスクが高まります。

お金が出ていくイベント（予定納税や消費税の支払い等）は1年のうちに数回あります。これらを意識せずどんぶり勘定で訪問看護ステーションを経営してしまえば廃業になる可能性も高く、これは経営者の責任と言えます。しっかりと今月はどれくらいお金が入ってきて、どれくらい出ていってしまうのかは常に数値化/見える化していきましょう。

経理システムに入らなくとも、エクセルやスプレッドシートで必ず管理していきましょう。

1.3 廃業の原因は「看護の質」ではなく「経営力の欠如」

実際、廃業に追い込まれる訪問看護ステーションの多くは、看護師としてのスキルや情熱が足りないわけではありません。むしろ、看護そのものには高い評価を得ていても、経営という分野において適切な判断や対策ができていないケースが大半です。

一例を挙げると、ある訪問看護ステーションの看護師は、開業後すぐに患者数が順調に増え、サービスの質も高く評価されていました。しかし、経営のノウハウが不足していたために、スタッフの採用計画が不十分であったり、設備投資が過剰になり、最終的には運営が行き詰まり、廃業に追い込まれたという事例もあります。特にスタートでは仲間の看護師3名でスタートするケースも多いのですが、採用ができず、そして当初思っていた未来と異なり思いの外楽しくない、お金が厳しいと感じて辞めていく仲間だった看護師も多いものです。

「三人だけで自分たちの訪問看護を盛り上げよう！」と思っていても、さまざまな要因で退職者が出ます。そして採用を考えず、コストコントロールを正しく行わなければ、ジリ貧で廃業や休業になることも容易に想定できますよね？つまり利用者様にもご迷惑をかけてしまうのです。このように、看護の質だけではなく、経営面での準備が不足していると、良いサービスを提供していても持続できないのです。

1.4 訪問看護経営の成功の３箇条

訪問看護ステーションの経営者として成功するためには、次のポイントを意識することが重要です。

1. 現状の把握と計画性
   まず、毎月の収支や固定費、変動費などを正確に把握し、定期的に見直すことが重要です。予想外の出費や売上の変動に対応できる柔軟な経営計画を立てておきましょう。
2. 資金繰りの徹底管理
   開業初期は特にキャッシュフローの管理が重要です。銀行融資や助成金など、必要な資金調達を事前に考えておくことで、無理なく事業をスタートさせることができます。
3. マーケティングと集客力
   訪問看護のサービスを広く知られるためには、マーケティング活動も欠かせません。特に、地域での認知度向上や、オンラインでの集客戦略を駆使して、新規患者を効果的に獲得することが鍵となります。

訪問看護ステーションの経営は、「看護」だけではなく、「経営」の視点が不可欠です。潰れないためには、まず自分が経営者であることを自覚し、数字を意識しながら事業を進めることが大切です。初めての経営で不安を感じることも多いかもしれませんが、適切な知識と計画を持っていれば、成功の道は必ず開けてきます。

しっかりと準備を整え、強い経営基盤を築くことで、訪問看護ステーションを長く運営し、多くの患者さんに質の高いケアを提供できるようにしていきましょう。

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２：損益分岐点（BEP）や「必要看護師数」が即答できますか？

訪問看護ステーションを経営する際、最も重要な指標の一つが「損益分岐点（BEP）」です。経営者として、あなたはどれだけの売上を達成すれば赤字を脱し、黒字転換できるのかを常に把握しておく必要があります。そして、この損益分岐点は、経営の安定化に向けた最初の目標でもあります。では、具体的にどれくらいの売上やスタッフ数が必要なのか、一緒に考えてみましょう。

2.1 損益分岐点を計算する重要性

まず、損益分岐点とは「売上が固定費と変動費をカバーし、会社が利益を上げられる状態」のことを指します。訪問看護ステーションのような医療系のビジネスでは、経費が比較的固定されているため、売上目標を達成しなければ、いくら努力しても赤字から抜け出すことはできません。

2.2 CASE1：スタッフ1名での運営

では、実際に一人で訪問看護ステーションを運営していると仮定して考えてみましょう。この例では、配置基準を無視したシンプルなモデルで計算していきます。

仮定される月間コスト：

• 家賃：50万円
• その他固定費：50万円
• その他変動費：20万円
• 人件費：50万円（社保や健保含む）

これらを合計すると、毎月のコストは170万円となります。仮に、毎月の売上が100万円だったとすれば、会社の利益はどうなるでしょうか？そうです、70万円の赤字になります。この状態が続くと、当然会社は経営難に陥り、最終的には倒産してしまう可能性が高くなります。

2.3 損益分岐点の考え方

「一人で赤字なら、スタッフが増えればもっと赤字では？」と思うかもしれません。しかし、実はこの考え方には重要な誤解があります。

例えば、家賃やその他固定費は、一人で運営している場合でも固定的にかかる費用です。しかし、スタッフが増えると、家賃や固定費が人数に応じて分散されるため、一人あたりのコストが下がります。具体的に見てみましょう。

• スタッフが1名の場合、固定費の合計は100万円（家賃50万＋その他固定費50万）。これは一人で全額負担します。
• スタッフが2名になると、固定費は100万円のままですが、これを2名で分担するため、一人当たり50万円の負担となります。
• スタッフが4名になると、100万円を4名で分けるため、一人当たり25万円の負担にまで下がります。

つまり、スタッフが増えるごとに、一人当たりの負担が減るため、経営における効率性が向上し、より早く損益分岐点に到達できるのです。

2.4 実際の損益分岐点を計算する

次に、実際に何名のスタッフがいれば、損益分岐点に到達するのかを計算してみます。訪問看護ステーションの運営における損益分岐点を出すためには、まず月間の必要売上を確認します。この例では、月間のコストが170万円ですから、これを上回る売上が必要です。

仮に、1名のスタッフが毎月50万円の売上を上げると仮定した場合、損益分岐点を突破するために必要な人数を計算すると：

必要人数=固定費 + 変動費 + 人件費1名当たりの売上必要人数=1名当たりの売上固定費 + 変動費 + 人件費​=170万円50万円=3.4名=50万円170万円​=3.4名

つまり、少なくとも4名のスタッフがいれば、損益分岐点を超え、経営が黒字化に向かうことが見込まれます。このように、スタッフ数が増えるごとにコストが分散され、売上の目標達成が容易になります。

2.5 損益分岐点を知ることが経営の第一歩

訪問看護ステーションの経営では、まず損益分岐点を明確に把握することが重要です。この指標を知らなければ、経営が軌道に乗っているのか、それとも危機的状況にあるのかを判断することができません。また、損益分岐点を知ることで、以下のような具体的な経営計画を立てることができます。

1. 採用計画の立案
   何名のスタッフを雇用すれば、経営が安定するかが分かるため、無理なく人員を増やしていくことができます。
2. コスト管理の強化
   固定費や変動費を見直し、どこでコストを削減できるかを検討することが可能になります。
3. 売上目標の設定
   損益分岐点を超えるための売上目標を明確に設定し、経営の具体的な方向性を決めることができます。

2.6 私自身の経験：損益分岐点を意識した経営

私も訪問看護ステーションを経営していた時期があります。当初は、具体的な損益分岐点を把握せず、手探りでの運営をしていましたが、ある時、経営コンサルタントから「損益分岐点を把握しなければ、正しい経営判断はできない」とアドバイスを受け、計算し始めました。結果的に、何名のスタッフを雇うべきか、どれくらいの売上が必要かが明確になり、経営の見通しが大きく改善しました。

たとえば、スタッフの採用を控えていた時期に、損益分岐点を基にしたシミュレーションを行った結果、適切なタイミングでのスタッフ増員が可能となり、事業の拡大に成功しました。また、コスト管理においても、損益分岐点を基に無駄な固定費の削減を行い、経営の効率化を図ることができました。

訪問看護ステーションを経営する上で、損益分岐点（BEP）は最も重要な指標の一つです。具体的なコストと売上を把握し、何名のスタッフが必要であるか、どれだけの売上を目指すべきかを知ることで、経営が安定し、黒字化への道筋が明確になります。経営者として、常に損益分岐点を意識し、計画的に事業を進めることが、長期的な成功への鍵となるのです。

青い受注ラインが、赤い点線のコストを上回る瞬間の”点”がまさに損益分岐点になります。もちろん採用することによりその他固定費が増えると思いますが、今回は厳密な計算ではなくわかりやすさを優先しています。つまりこちらのステーションの例で例えるならば損益分岐点は4名で360万がプラスマイナスゼロの現実的なラインになってくるので、採用としても自分以外に残り3名を採用する必要があるという事です。

逆に恐ろしい事を言うのであれば、受注構造が毎月一人当たり100万円であれば3人でステーションを運営している限りずっと赤字になるという事です。つまりこの構造に気が付かない限りは潰れる訪問看護ステーションになってしまうのです。

でもこんな疑問がわきませんか？「採用するのも広告費や紹介費がかかりますよね？」その場合はどうするのですか？そう思った経営者の方！！研修の成果が出てきております！！まさにそれはコスト計上しなければいけないので、また損益分岐点としては上がってきます。

2.7 正しい数字を見つけるプロセス

では、どうすれば正しい損益分岐点を見つけ、効率的な経営ができるのでしょうか？ポイントは、まずは大きな損益分岐点を把握し、必要なコストを細かく見積もることです。

1. 家賃や固定費、人件費だけでなく、採用コストや研修費などの間接的なコストも全て計上する。
2. それを基に、どれだけの売上が必要か、何名のスタッフで運営すべきかを計算する。

例えば、4名体制で運営し、1人あたり月100万円の売上が見込めるなら、合計400万円の売上が期待できます。ここから、損益分岐点を超えて黒字化するために、必要なコストや売上をさらに詳細に調整していくことが重要です。

2.8 経営には最低限の数学的知識が必須

改めて、新規開業においては、看護のスキルだけではなく経営のスキルが不可欠です。複雑な計算は必要ありませんが、四則演算や損益分岐点の計算を正確に行うための最低限の数学的知識は必須です。これにより、無理のない経営計画を立てることができ、将来的な赤字や倒産のリスクを避けることが可能になります。

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３：お客様はどこにいる？営業活動をしてる？

訪問看護ステーションの経営において、意外に大きな壁となるのが「営業活動」です。訪問看護を立ち上げた看護師の多くが、最初に直面するのが「お客様はどこにいるのか？」という疑問です。病院とは違い、訪問看護では患者さんが自動的に集まることはほとんどなく、積極的に自ら集客しなければ経営は成り立ちません。この点を理解していないと、苦しい状況に追い込まれることになります。

3.1 訪問看護と病院の違いを理解する

• 病院は自然に患者が集まるが、訪問看護ステーションは自ら患者を集める必要がある。
• 地域医療との連携が鍵となる。

病院で働いていると、患者さんは自然と集まってくるものです。特に大きな医療機関や病院の場合、名前や施設の規模が信頼の証となり、患者さんが能動的に訪れるため、営業活動を意識することはあまりありません。しかし、訪問看護ステーションの場合、患者さんは勝手に訪れてくれることはありません。むしろ、自分たちで足を運び、地域に根差した営業活動を展開しなければ、利用者を獲得することが難しいのです。

これは、実際に開業した看護師たちが一番最初にぶつかる大きな壁です。例えば、ある訪問看護ステーションを立ち上げた看護師Aさんは、最初の数ヶ月は患者が集まるだろうと楽観的に考えていました。しかし、実際には誰も利用者が来ず、経営は赤字続き。Aさんは焦り始め、地域のケアマネージャーに会いに行き、顔を出してコミュニケーションをとる努力を始めました。そこでようやく、地域のニーズを理解し、少しずつ紹介が増え、経営が安定し始めたのです。

3.2 営業活動の必要性を受け入れる

• 営業活動は「自分たちのサービスを知ってもらう」ための重要な手段。
• 営業に対する抵抗感を克服し、積極的に地域と関わる。

多くの看護師が抱える共通の課題は、「営業」という言葉に対する抵抗感です。看護師として患者さんに直接向き合うことに慣れている反面、ビジネス的な営業活動には慣れていないため、不安や抵抗感を抱くのは自然なことです。実際、営業と聞くと「訪問看護に営業なんて必要ないのでは？」と感じる看護師も少なくありません。しかし、営業活動は単なるビジネスのためではなく、自分たちのサービスを必要としている患者さんや、そのケアをサポートしているケアマネージャーに対して、自分たちの存在を知ってもらうための重要な手段です。

看護師Bさんは、最初営業活動に強い抵抗を感じていました。しかし、ケアマネージャーとの直接のコミュニケーションを重ねるうちに、「実は、こんな患者さんがいて困っているんです」という話を耳にするようになり、自分たちのステーションがその地域で必要とされていることを実感しました。「営業」とは言わず、あくまで「自分たちのサービスを知ってもらう」ための活動だと意識を変えることで、Bさんは少しずつ活動に前向きになりました。

3.3 地域とのつながりを深める

• ケアマネージャーにステーションを知ってもらうために、定期的な訪問が必要。
• 医師や介護施設などの地域医療コミュニティとも連携を強化する。
• メールや電話だけではなく、実際に足を運び、顔を見せることで信頼を得る。
• 地域に根ざした存在であることをアピールする。

訪問看護ステーションが成功するためには、地域医療やケアマネージャーとの関係を築くことが不可欠です。メールや電話でのやり取りだけでは、実際に自分たちのステーションの魅力や強みを十分に伝えることは難しいです。直接会って顔を見せ、膝を交えて話すことで、より深い信頼関係が築かれ、訪問看護のニーズが自然と生まれることもあります。

たとえば、訪問看護ステーションCを運営する看護師のCさんは、開業直後に自ら地域のケアマネージャーのもとへ足を運び、自分のサービスの強みや想いを伝える活動を続けました。最初はなかなか反応が薄かったものの、継続的にコミュニケーションを取ることで、徐々に紹介が増え、今では地域の信頼を得て経営も順調です。Cさんはこの経験を通じて、「訪問看護ステーションは、地域とのつながりが命だ」と強く感じるようになりました。

3.4 自分たちから動くことが成功の鍵

• ただ待つのではなく、自分たちから地域にアプローチする姿勢が重要。
• 地域のニーズに応じた柔軟なサービス提供を行い、利用者を獲得する。

訪問看護の成功には、「待ちの姿勢」ではなく「攻めの姿勢」が求められます。自分たちのサービスが誰にどのように役立つのかを明確に伝えることができなければ、地域での存在感を高めることはできません。営業活動という言葉に抵抗を感じるかもしれませんが、それを「自分たちのステーションを知ってもらうための活動」と考え、積極的に行動することが重要です。

訪問看護ステーションを運営する看護師Dさんは、最初は営業活動が苦手でしたが、「自分の仕事を知ってもらう」という視点でアプローチを変えると、次第にケアマネージャーや医師との信頼関係が築けるようになりました。「こんな患者さんがいて困っている」と相談を受けることが増え、そこから利用者が増えていったのです。

3.5 啓蒙活動が訪問看護の未来を切り開く

訪問看護は、地域に根差した医療です。ステーションの啓蒙活動を怠ると、利用者が集まらず、経営が立ち行かなくなる可能性があります。しかし、地域との信頼関係を築き、積極的に自分たちの存在をアピールしていくことで、自然と利用者が集まり、経営が安定していきます。そして、安定した収益基盤が築けるようになれば、スタッフの福利厚生の充実や給与アップ、さらには採用の強化も可能になります。

訪問看護の経営は、単に「看護」を提供するだけでは成り立ちません。自ら動き、地域に自分たちの価値を伝えていくことで、強い経営基盤を築き、長く愛されるステーションを目指していきましょう。

訪問看護ステーションの経営は、看護師としてのスキルだけではなく、経営者としての視点が求められます。損益分岐点の計算や営業活動、採用コストの管理など、慣れない業務に頭を悩ませることも多いでしょう。これらの課題を放置してしまうと、知らず知らずのうちに経営が行き詰まり、最悪の場合は廃業の危機に陥る可能性があります。そんな状況に陥らないためにも、悩みを抱え込む前に適切なサポートを受けることが重要です。

例えば、損益分岐点の計算方法がよくわからない、スタッフを増やすべきタイミングや採用コストの捻出が難しい、営業活動にどこから手をつけていいかわからない――こうした悩みを一人で抱えている看護師経営者の方も少なくありません。訪問看護の現場は日々忙しく、経営に関する課題にじっくり向き合う時間を取るのが難しいことも理解しています。

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